Historias de Oficina y Café

Durante los últimos años, mi firma tuvo un peso específico: contrataba servicios por +100 MM USD anuales y operaba +200 MM USD. En ese mundo, el poder de la negociación solía estar de mi lado. Si yo llamaba, me contestaban. Si yo pedía, me ofrecían.

Hoy, mi realidad es distinta. Hoy, mi mayor victoria del día puede ser que un director de logística me devuelva un correo o me regale cinco minutos de su tiempo.

Al principio, el ego te juega malas pasadas. Te hace creer que estás «retrocediendo», mientras tomaba un café, cuestionándome si seguir haciendo llamadas en frío o regresar al camino de las compras, llegué a una conclusión profunda: Las personas que más admiro son (o fueron) vendedores. Vender está en mi ADN:

• Mi padre: se jubiló siendo vendedor de óxido de etileno en PEMEX, con esa tenacidad de quien sabe que las relaciones son el activo más valioso. Lo recuerdo tratando con respeto a sus colegas y clientes por igual.
• Mis hermanos: Uno vendiendo maquinaria e insumos para la industria y el otro materiales e ingeniería especializada; expertos en entender que una venta técnica se da a través del entendimiento de las necesidades de sus Clientes.
• Nallely, mi esposa: La vi triunfando en Unilever antes de dedicarse a nuestro proyecto más importante; de ella aprendí que es muy importante la atención en los detalles, ver aquellas cosas que no están a simple vista.
• Mi madre: Quien para apoyar el hogar vendía zapatos y tuppers por catálogo, me enseñó la lección más básica: no hay venta pequeña si tiene un propósito.

Hoy que me toca «picar piedra» buscando a los principales distribuidores de resinas del país, entiendo que vender no es convencer; es empatizar.

Haber estado 15 años sentado en la silla del comprador no me dio «poder», me dio visión. Hoy no vendo solo consultorías, espacio en terminales o coordinación logística. Lo que realmente pongo sobre la mesa es la comprensión absoluta de lo que un comprador de servicios logísticos necesita: certeza operativa y un servicio diferenciado.

La resiliencia que hoy aplico para correr 21 kilómetros es la misma que necesito para recibir diez «no» antes de un «quizá». Porque al final del día, el «arte» de vender es simplemente el arte de servir.

A mis colegas compradores: La próxima vez que un vendedor les busque, regálenle un minuto. Tal vez tiene en su ADN la solución que llevan meses buscando.

A mis colegas vendedores: No se cansen. El rechazo no es personal, es solo parte del entrenamiento para la obra maestra que estamos trazando.

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